Persuasion, self-confidence and resistance : a dual-processing perspective on consumer fraud

Abstract

A fraude é uma prática comum em todo o mundo, sempre envolvendo um agente que usa meios escusos para enganar e obter benefícios à custa de outros. Em grande parte subnotificado devido ao constrangimento social, fraudes são difíceis de prevenir porque mudam rapidamente. No entanto, os processos de influência social por trás deste fenômeno mudam pouco. Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente, no entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do golpista. O que é que torna algumas pessoas capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outros caem no mesmo? Dois modelos distintos de persuasão na psicologia social podem ser usados para entender esse fenômeno: o modelo de conhecimento da persuasão e o modelo de probabilidade da elaboração. O modelo de conhecimento da persuasão propõe que a persuasão é uma relação diádica entre um agente e um alvo da persuasão. Nessa relação o alvo depende de três tipos de conhecimento para resistir às tentativas de persuasão: o conhecimento do assunto, o conhecimento do agente e o conhecimento de persuasão. O modelo de probabilidade da elaboração propõe que a mudança de atitude ocorre através de duas rotas, com diferentes níveis de elaboração. A rota central de persuasão envolve alta elaboração e maior controle consciente, enquanto a rota periférica envolve baixa elaboração e menor controle consciente. Ambos fomentam esta dissertação, apresentada em dois manuscritos. O objetivo do primeiro manuscrito foi testar o valor preditivo de quatro grupos de variáveis em relação à vitimização a fraudes: perspectiva temporal, auto-confiança do consumidor, eventos de vida negativos e endividamento. Uma amostra de brasileiros respondeu a um questionário online sobre vitimização a fraude. Os resultados sugerem uma relação de vitimização a fraudes com a auto-confiança em consequencias pessoais da tomada de decisão do consumidor e auto-confiança em interações no mercado. No segundo manuscrito, dois experimentos testaram os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição e da valência de argumentos sobre a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente maiores na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada Os resultados apoiaram a hipótese de Experimento 2, mas não do Experimento 1. Usos e limitações do modelo de conhecimento da persuasão e do modelo de probabilidade da elaboração são discutidos. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão das mensagens fraudulentas. Resultados podem ser relevantes para uma melhor compreensão de competências de auto-proteção que são úteis para os consumidores protegerem-se de fraudes. _______________________________________________________________________________________ ABSTRACT

Fraud is a common practice around the world that usually involves an agent, using shady means to cheat and to get benefits at the cost of others. Largely underreported because of social embarrassment, fraud prevention is difficult and evolves quickly. However, the social influence processes behind this phenomenon change little. People are frequently victims of consumer fraud and scams, but in most cases the victim could have detected the fraud if only checked for inconsistencies in the scammer’s message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? Two different models of persuasion from social psychology can be used to understand this phenomenon: the persuasion knowledge model and the elaboration likelihood model. The persuasion knowledge model proposes that persuasion is a dyadic relation between the agent and the target of persuasion. In this relation the target relies on three types of knowledge to resist persuasion attempts: topic knowledge, agent knowledge and persuasion knowledge. The elaboration likelihood model proposes that attitude change occurs through two routes, with different levels of elaboration. The central route of persuasion involves high elaboration and more effortful control, while the peripheral route involves low elaboration and less effortful control. They provide the basis for this dissertation, presented in the form of two manuscripts. The objective of the first manuscript was to test the value of four groups of predictor variables to fraud victimization: time perspective, consumer self-confidence, negative life events and indebtedness. A sample of Brazilians answered an online survey about fraud victimization. Results suggested a link between self-confidence in personal outcomes marketplace interactions and fraud victimization. In the second manuscript, two experiments tested the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and valence of arguments on attitude change. In Experiment 1, it was expected that under a high ego depletion condition, attitudes would be similar in both strong and weak arguments conditions, while under a low ego depletion condition, attitudes would be significantly higher in the strong argument condition. In Experiment 2, it was expected that participants’ attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message. Results supported the hypotheses of Experiment 2 but not of Experiment 1. Uses and limitations of the persuasion knowledge model and the elaboration likelihood model are discussed. Future research may benefit from using different manipulations based on the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages. Findings may be relevant for better understanding self-protection skills in fraud attempts.