Efeitos de automonitoramento do comportamento sobre a adesão a tarefas comerciais executadas por microempreendedores

Abstract

Empresas de médio e grande porte, geralmente, contam com um setor de vendas responsável pela execução de tarefas comerciais, cujas atividades são planejadas e supervisionadas por gerentes. No caso de microempreendedores, essas tarefas geralmente são executadas pela mesma pessoa que fabrica os produtos ou realiza os serviços, o que pode gerar competição entre essas tarefas e fazer com que as tarefas comerciais sejam evitadas. Considerando essa possibilidade e a relevância das tarefas comerciais para o sucesso do negócio, a presente pesquisa investigou se, havendo variação do valor do reforço, com a aproximação da data de realização de tarefas comerciais, há efeito no nível de adesão às tarefas comerciais planejadas, e se a introdução de uma técnica de automonitoramento pode aumentar o nível de adesão às tarefas comerciais planejadas. Participaram da pesquisa oito microempreendedores, os quais, durante nove semanas, planejaram três tarefas semanais a serem realizadas, avaliaram o valor reforçador de cada uma das tarefas nos dias que antecederam sua realização, e foram submetidos a um procedimento de automonitoramento das atividades em uma das condições (delineamento ABA). Os resultados indicaram que: 1) o valor reforçador da tarefa comercial diminuiu significativamente entre seis dias e um dia antes da execução das tarefas e aumentou significativamente no dia de execução; e 2) o procedimento de automonitoramento aumentou significativamente o nível de adesão às tarefas comerciais planejadas. Esses resultados foram interpretados à luz do arcabouço teórico de desconto temporal do valor de eventos aversivos e sugerem que procedimentos de automonitoramento podem ser instrumentos úteis para aumentar a probabilidade de realização de tarefas comerciais por microempreendedores.