Comportamento antiético de vendas e liderança : o papel mediador do suporte organizacional

Abstract

O comportamento ético refere-se às normas amplamente aceitas pela sociedade e ao estudo das decisões e dos comportamentos éticos que ocorrem no contexto organizacional, especialmente de trabalho. O comportamento Antiético de vendas é a quebra dessas normas sociais na interação entre vendedor e consumidor. O objetivo geral do estudo é analisar a influência da liderança ética sobre o comportamento antiético de vendas, por meio da mediação do suporte organizacional. Três estudos foram conduzidos para o alcance dos objetivos traçados. O primeiro teve o objetivo de descrever o conceito sobre comportamento ético de vendas, na perspectiva de clientes e vendedores em Nampula, ao norte de Moçambique. Entrevistas semiestruturadas foram conduzidas com 31 participantes. Análise de conteúdo por categorização indicou a presença de 9 categorias que replicam em parte as dimensões já identificadas na literatura, mas novos comportamentos foram destacados. O segundo estudo teve o objetivo de buscar evidências de validade para a Escala de Comportamentos Antiéticos de Vendas. Consumidores de bens tangíveis responderam o questionário e os dados foram submetidos à análise fatorial exploratória e por fim à uma análise fatorial confirmatória. Os resultados apresentaram bons indicadores de adequação do modelo e concluiu-se pela sua adequação para uso em pesquisas. O terceiro estudo buscou testar o modelo de mediação da variável suporte organizacional, na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas. A amostra foi composta por 173 vendedores e 598 consumidores que responderam aos questionários. Os resultados das análises revelaram uma mediação parcial do suporte organizacional na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas, ou seja, o efeito indireto de suporte organizacional como mediadora entre liderança ética e comportamento antiético de vendas (b= -0,065; p < 0,05), de modo que, quanto mais ético o líder for, maior comportamento ético é apresentado pelos vendedores, sendo essa relação mais forte quando há percepção de suporte organizacional.