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Veuillez utiliser cette adresse pour citer ce document : http://repositorio.unb.br/handle/10482/48857
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Titre: Comportamento antiético de vendas e liderança : o papel mediador do suporte organizacional
Auteur(s): José, Adelino Bernardo Barros
Orientador(es):: Porto, Juliana Barreiros
Assunto:: Ética
Vendas
Liderança
Suporte organizacional
Date de publication: 15-jui-2024
Référence bibliographique: JOSÉ, Adelino Bernardo Barros. Comportamento antiético de vendas e liderança: o papel mediador do suporte organizacional. 2024. 137 f., il. Tese (Doutorado em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações) — Universidade de Brasília, Brasília, 2024.
Résumé: O comportamento ético refere-se às normas amplamente aceitas pela sociedade e ao estudo das decisões e dos comportamentos éticos que ocorrem no contexto organizacional, especialmente de trabalho. O comportamento Antiético de vendas é a quebra dessas normas sociais na interação entre vendedor e consumidor. O objetivo geral do estudo é analisar a influência da liderança ética sobre o comportamento antiético de vendas, por meio da mediação do suporte organizacional. Três estudos foram conduzidos para o alcance dos objetivos traçados. O primeiro teve o objetivo de descrever o conceito sobre comportamento ético de vendas, na perspectiva de clientes e vendedores em Nampula, ao norte de Moçambique. Entrevistas semiestruturadas foram conduzidas com 31 participantes. Análise de conteúdo por categorização indicou a presença de 9 categorias que replicam em parte as dimensões já identificadas na literatura, mas novos comportamentos foram destacados. O segundo estudo teve o objetivo de buscar evidências de validade para a Escala de Comportamentos Antiéticos de Vendas. Consumidores de bens tangíveis responderam o questionário e os dados foram submetidos à análise fatorial exploratória e por fim à uma análise fatorial confirmatória. Os resultados apresentaram bons indicadores de adequação do modelo e concluiu-se pela sua adequação para uso em pesquisas. O terceiro estudo buscou testar o modelo de mediação da variável suporte organizacional, na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas. A amostra foi composta por 173 vendedores e 598 consumidores que responderam aos questionários. Os resultados das análises revelaram uma mediação parcial do suporte organizacional na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas, ou seja, o efeito indireto de suporte organizacional como mediadora entre liderança ética e comportamento antiético de vendas (b= -0,065; p < 0,05), de modo que, quanto mais ético o líder for, maior comportamento ético é apresentado pelos vendedores, sendo essa relação mais forte quando há percepção de suporte organizacional.
Abstract: Ethical behavior refers to norms widely accepted by society and the study of ethical decisions and behaviors that occur in the organizational context, especially work. Unethical sales behavior is the breach of these social norms in the interaction between seller and consumer. The general objective of the study is to analyze the influence of ethical leadership on unethical sales behavior, through the mediation of organizational support. Three studies were conducted to achieve the objectives set. The first aimed to describe the concept of ethical sales behavior, from the perspective of customers and sellers in Nampula, north of Mozambique. Semi-structured interviews were conducted with 31 participants. Content analysis by categorization indicated the presence of 9 categories that partly replicate the dimensions already identified in the literature, but new behaviors were highlighted. The second study aimed to seek evidence of validity for the Unethical Sales Behavior Scale. Consumers of tangible goods answered the questionnaire and the data were subjected to exploratory factor analysis, finally a confirmatory analysis. The results showed good indicators of the model's suitability and concluded that it was suitable for use in research. The third study sought to test the mediation model of the organizational support variable in the relationship between ethical leadership and unethical sales behavior. The sample comprised 173 sellers and 598 consumers completed the questionnaires. The results revealed a partial mediation of organizational support in the relationship between ethical leadership and unethical sales behavior, that is, the indirect effect of organizational support as a mediator between ethical leadership and unethical sales behavior (b= -0.065; p < 0.05), so that the more ethical the leader is, the greater ethical behavior is presented by the sales team, this relationship being stronger when there is a perception of organizational support.
metadata.dc.description.unidade: Instituto de Psicologia (IP)
Departamento de Psicologia Social e do Trabalho (IP PST)
Description: Tese (doutorado) — Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2024.
metadata.dc.description.ppg: Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações
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Collection(s) :Teses, dissertações e produtos pós-doutorado

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